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アクティビティ・マネジメント

経費の増大と薄利に特徴づけられるビジネス環境において、毎年生産性の改善を継続的に行う場合に営業職員・その他販売チャネルを管理するマネージャーの能力がその成功の鍵を握る場合が多いのです。この重要な役割を達成する鍵は、セールス・チーム(販売員、支社レベルで販売員を管理するマネージャー、地区レベルおよびセールス機能全体において)にかかわるすべてのメンバーが販売につながる適切な活動を適切な量だけ実行しているか、そしてこれらの活動が十分に実行されているかについて十分に焦点をあてることです。しかも、それを確実に継続することです。

アクティビティ・マネジメントがどのようにして生産性を高めるのか

このシステムの中核は、活動に基づいており、パフォーマンス・データが毎週、販売員毎に収集されます。これが効果を高めるカギです―毎週営業職員と共に情報を追跡しレビューします。これらのデータと手順により、マネージャーは営業職員のパフォーマンスを客観的に見ることができ、活動を褒めたり、強化したり、また必要な場合には修正を促すことが可能です。マネージャーは、セールス組織(プロデューサー、営業所、支社、地区営業部、会社)の各レベルでの業績不振の根本原因とともに、主要なパフォーマンスの問題を特定できます。これによって、パフォーマンス面で特定されたギャップを取り除き、あるいは埋めるために的を絞った改善のためのアクションを取ることができます。その後得られるデータは、このアクションがどの程度成功したかを検証し、毎週繰り返し行われるパフォーマンス・サイクルに繋がります。
会社はいくつかの異なる用途にアクティビティ(活動)・マネジメント・データを活用することができます。成功していることは何か、どのようなパフォーマンス問題が特定されたか、問題の根本原因は何かなど。また、そのデータは組織の上層部に順次伝達され、そこで労力と効率の観点から何がうまくいって(良い点はさらに強化し、繰り返し行うために)、何がまずかったかについて検討されます。

パフォーマンス・マネジメント・システムの主要素

パフォーマンス・マネジメントには多様なアプローチがあります。アクティビティの管理、すなわち、販売へのインプットは、売り上げを伸ばす重要な推進力です。インプットの管理は望ましい結果を生み出します。

インプットは以下に関する定量データを提供します:

  • なぜセールスは停滞期に入ったのか。 
  • 自分の管理する営業職員はセールス活動を十分に行っているか。 
  • アポイントは何件とれているのか。 
  • 営業職員のクロージング率はどうか。 
  • プロセスの断絶はどこにあるか。 
  • 改善のためのアクションの結果はどうか。
毎週のパフォーマンス検討は過去の活動、すなわち先週起きたことに焦点を当てる必要があります。このことにより、検討会議は結果が出た活動に焦点が絞られます。

LIMRAコンサルタントは、会員がアクティビティ・マネジメント・プログラムを設計し、実行するためのトレーニングをサポートいたします。