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バンカシュランス・モデル

 The Bancassurance Model 

マーケットの成熟と共に、ディストリビューションのキャパシティーを高めるために、企業は銀行などの代替ディストリビューション・チャネルを求めます。LIMRAのバンカシュランス・モデルでは、銀行チャネルで生産性を推進し、保険料収入を生み出すために統合を必要とする6つの要素を示しています。

戦略的リレーションシップ

銀行と戦略的な関係を形成することは幾分空論的かもしれません。しかし、この関係の形成は銀行と保険会社間のパートナーシップの成否に決定的に重要になります。強力な戦略的関係に貢献するいくつかの要因:

  • 相互に利益のあるビジネス・モデル
    • 持続可能性
    • 平等関係
     
  • 戦略的目標の共有
  • 相乗効果のあるスキルと強み
  • 相互補完的なカスタマー・バリュー提案
統合

銀行チャネルでの収益性の高い保険販売に求められる統合は、

  • 商品:銀行商品と抱き合わせの保険商品
  • ディストリビューション:銀行の既存店舗での保険販売はコスト削減につながる。
  • 管理:保険管理機能を既存の銀行ITプラットフォームと統合すれば、管理コストの削減につながる。
適合性

銀行チャネルを通じてターゲット・マーケットに提供する商品を統合することは、このチャネルで保険料収入を得るために極めて重要です。

マルチ・チャネル・ディストリビューション

保険料のボリュームは複数のディストリビューション・チャネルの活用によって高められることがリサーチによって示されています。提供方法によって、銀行チャネル内の顧客浸透率は大幅に増加します。

ディストリビューションの成功のための3本柱

組織としての保険への取り組み

  • 経営からの明快で強力なメッセージ
  • 支店目標の一要素としての保険目標
  • 各支店に保険のコーディネーター
  • 数字を常に点検

トレーニングに次ぐトレーニング

  • トレーニングには十分な時間と費用を投ずるべき
  • プログラムの価値提案の定義と提供 
  • 2方法:どのようにして紹介を得、販売するか

報酬

  • 銀行と保険会社の利益が相反するため問題は複雑である。
  • 銀行の報酬戦略と保険インセンティブのバランスをとる
  • 小さな変更で大きな影響を及ぼす可能性がある
テクノロジー

バンカシュランスの主要なテクノロジー関連問題には、データのプライバシー、品質、用途、銀行・保険会社システム統合の度合い-大幅なコスト削減を図れるシステム統合などがあります。