LIMRA Home Link
Japanese_Productivity_Banner

マーケット・マチュリティ・モデル

Market Maturity Model 


 このマーケット・マチュリティ・モデルは、エグゼクティブに対し世界的な未来予測の大いなる洞察を提供いたします。リサーチとデータを企業との長年の交流経験と結合することで、LIMRAはある1つの国において効果が出ている事例のみではなく、他の国において効果が出ている事例についても現況をお知らせします。新たなアイデアやベスト・プラクティスを提供してくれる可能性のある、より成熟したマーケットから得られたナリッジをエグゼクティブは活用できます。

このモデルは以下の分野でマーケットの発展段階を確認します。

ディストリビューション

 Producer Productivity Model 

ブラジル以外のほとんどどの国においても、新興マーケットでは商品の販売に専属エージェントが活用されています。 しかし、マーケットが成熟するにともなって、ディストリビューションは多様化し、ブローカー、独立系プロデューサー、バンカシュランスが関わってきます。既存のセールス・フォースの生産性が高くても、エグゼクティブは、マーケットが発展するにともなって成長するために代替のディストリビューション・チャネルも構築する必要があります。

商品

新興マーケットにおいては、死亡保険金に重点を置かない養老保険商品で、貯蓄型の簡単な商品が販売される傾向があります。しかし、マーケットが発展してくると、保険の保障要素がより重要になり、その後は投資型の要素が商品セールスを推し進め、生命保険の重要性は低くなります。

成熟マーケットでは、企業は、変化の激しい、複雑な特約を持った保険・投資商品の完全な補完商品を持つことになります。

規制

規制は、マーケットの成熟度に影響を与える主要な推進力です。新興マーケットの企業は通常、大型のセールス・フォースを雇用して、拡大を進めようとします。マーケットが成熟し、新商品が販売開始されると、セールス・テクニックは過熱気味になります。この結果として、不適正なセールスに関する規制当局への苦情や加入商品に関する混乱が発生します。問題が確認され、それを解決するために、規制が実施されます。セールスがエージェントの手によるか、銀行やそれ以外の機関で行われるかに関係なく、この流れが生まれます。

規制の最初で最も基本的手順は、ライセンス要件で、通常テストが実施されます。このことにより、より多くのエージェントをリクルートしようとする企業の能力を削ぐような込み入った問題とコストが加わることになります。その後も、政府の監督が一層厳しくなります。継続的に教育すること、更なる試験の実施と監査、広範なペーパーワークなどが求められるようになります。実際の販売プロセスもまた、規制の対象になる場合がありあます。

マーケティング

マーケティングが変化し始めるのは、消費者が変化し、商品が一層複雑になるときです。新興マーケットでは、エージェントが、知っている人には誰でも販売するリレーションシップ・ビジネスと言えます。その後は、より富裕な個人、家族、事業者への販売に傾斜しながら、マーケット・セグメンテーションが発展していきます。