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활동 관리

비용 증가와 이익 감소로 특징 지어지는 비즈니스 환경에서, 매년 각 단계별 모든 영업판매채널 관리자들의 지속적인 생산성 향상은 관리자들의 능력을 평범과 성공으로 나눕니다. 이 중요한 역할을 수행하는 열쇠는 영업팀의 전 멤버가 (이 팀이 판매모집인, 지점 수준의 판매모집인 관리자, 지역영업본부 또는 전체 영업조직 단위본부대리점의 특정 지역 혹은 전 영업 활동으로 구성되었는지에 관계 없이) 얼마나 성심껏 올바른 활동을 하여 영업 실적을 올리느냐 그리고 이러한 활동이 매주 잘 수행되느냐에 달려 있습니다.

생산성을 높이는 활동량 관리법

이 시스템의 핵심은 매주 판매모집인의 활동량에 근거한 결과 데이터 수집입니다. 판매모집인에 대한 주간 분석 및 검토는 효율적 시스템운영에 결정적인 역할을 합니다. 이러한 데이터 및 과정을 통해서 관리자들은 실적을 객관적으로 파악하고, 격려와 활동 강화를 위해 노력하며, 필요한 경우 행동을 수정합니다. 관리자들은 판매 조직(판매모집인, 팀, 지점, 본부, 회사)의 각 수준에서 실적 미달의 근본 원인과 더불어 핵심적 실적 이슈들을 식별할 수 있게 되며, 이는 확인된 실적의 간극을 제거하거나 줄이기 위한 집중적 개선 조치로 이어집니다. 매주 반복되는 폐쇄형 실적 루프의 후속 데이터를 통하여 개선 조치의 성공 정도를 나타내게 됩니다.

회사는 무엇이 잘 되어가고 어떤 실적 이슈가 확인되었는지, 문제의 근본 원인이 무엇인지 등 여러 가지 용도를 위해 활동 관리 데이터를 분석합니다. 이 데이터는 조직의 상부로 보내져 (긍정적 행동을 강화하고 반복될 수 있도록) 노력과 효과 면에서 무엇이 잘 되었고 무엇이 그러지 못했는지에 대한 검토와 분석을 실시합니다.

실적 관리 시스템의 핵심 요소

실적 관리에는 다양한 접근법이 있습니다. 영업 활동계획 수립 및 실천 등과 같은 관리 활동은 수익 증대를 가져오는 핵심 추진력입니다. 투입 자원 관리는 원하는 결과를 산출합니다.

관리 활동은 다음과 같은 데이터를 제공할 수 있습니다.

  • 영업이 왜 정체 상태에 빠졌는가.
  • 내 설계사들이 정말 열심히 일하는가.
  • 얼마나 많은 약속을 지켰는가.
  • 설계사의 계약 성사 비율은.
  • 프로세스에서의 문제점은 어디에 있었는가.
  • 교정 조치의 효과는.

주간 실적 토론은 활동 즉 지난 주에 어떤 일이 있었는지에 초점을 맞추어야 합니다. 활동에 초점을 맞춘 대화에서 원하는 결과가 도출됩니다.

LIMRA 컨설턴트들은 회원사들이 활동 관리 프로그램을 설계하고 그것의 수행을 위해 관리자들을 교육하는 작업을 도와드립니다.