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판매모집인 모델

 The Producer Model 

LIMRA의 판매모집인 생산성 모델은 생산성을 개선하는 6가지 핵심 추진력을 식별합니다. 어떤 회사가 바퀴 살의 관행과 잘 정렬되면 될수록 성공의 가능성은 그만큼 더 큽니다.

LIMRA가 제공하는 보상 설계에 대한 더 많은 정보를 얻으실 수 있습니다. 하단의 내용을 참고하십시오.

판매모집인 모델 – 증원(Recruiting) 및 선발

Recruiting은 회사 전속 판매모집인 채널에 있어 활력의 근원입니다. LIMRA의 리서치는 신입 판매모집인의 질을 개선함과 동시에 Recruiting에 초점을 유지해야 한다는 사실을 입증합니다. 전통적으로, 영업 관리자가 누구를 채용할지의 결정여부를 돕기 위해 평가 툴이 사용되었습니다. 그러나 오늘 날, 관리자들은 Recruiting과 생산성을 새로운 방법으로 개선하기 위해 LIMRA의 평가 테스트를 사용합니다.

시장이 성숙해 감에 따라 상품은 보다 복잡해져 가고, 고객들은 보다 많은 지식을 갖춘 판매모집인들을 요구합니다. 그렇기 때문에 보다 많이 교육받은 판매모집인 들이 요구 됩니다. 평가는 회사들이 유망한 신입 판매모집인들을 식별하고 이들에게 더 많은 교육 자원을 투자하도록 돕습니다.

회사들은 또한 그들이 영업 분야에서 성공할 가능성이 높다는 것을 보여줌으로써 자격이 충분한 신입 판매모집인들의 관심을 유도하기 위해 평가를 사용할 수 있습니다. 이는 신입 판매모집인의 수를 증가시키고 새로운 신입 판매모집인들의 질을 향상시킬 뿐만 아니라(그렇지 않다면, 이들 중 상당 수는 이 분야에 입문하지도 않았을 겁니다), 시간의 경과와 더불어, 이는 생산성을 크게 향상시킬 수 있습니다.

다음은 LIMRA의 평가 프로그램 내용입니다.

판매모집인 교육

한 회사가 판매모집인을 증원(Recruit), 선발, 고용한 후, 교육은 신규 판매모집인에게 고객 수요를 충족시키는 상품을 판매할 기술과 지식을 제공하기 위해 매우 중요합니다. LIMRA 데이터는 더 많은 교육이 판매모집인의 판매 체결 능력을 향상시킬 것이라는 사실을 보여줍니다. 잘 훈련된 조직들은 보다 생산적이고, 따라서 보다 수익성이 높을 것입니다. 재정적으로 성공적인 판매모집인은 그들의 회사에 머무를 잔존할 가능성이 높고, 이는 보다 높은 정착율 로 정착율로 이어집니다.

교육은 또한 회사가 규정준수와 관련되어 야기 될 수 있는 문제들을 피할 수 있도록 돕는다는 점에서 추가적인 이점을 갖습니다.

다음은 LIMRA의 판매모집인 개발 프로그램입니다.

실적 관리

실적 관리는 관리자들이 데이터 수집, 실적 검토, 칭찬 및 강화 제공, 필요시 필요 시 행동 수정 등의 실적 활동을 객관적으로 볼 수 있도록 합니다. 이러한 잘 훈련된 접근법은 모든 판매모집인에게 영향을 줍니다. 활동의 공식 보고 체계와 피드백 과정으로 관리하는 회사들은 보다 생산적인 판매모집인을 가질 가능성이 높습니다.

간단히 말해서, 향상된 활동의 추진은 향상된 실적을 낳습니다. 그러나 많은 판매 조직들은 그들의 영업 팀들이 보다 활동적이 되도록 충분히 압력을 가하지 않습니다. 영업 사원들은 튼튼한 구조와 잠재력을 충분히 발휘할 훈련이 부족합니다. 회사들은 기대감을 그들의 영업 팀에게 전하고 성공적인 결과를 낳을 훈련된 행동을 구사하는데 앞장을 서야 할 것입니다.

다음은 보상 설계에 관한 LIMRA의 컨설팅 프로그램입니다..

보상과 동기부여

보상과 동기부여는 판매모집인의 행동을 바꾸고 생산성을 향상시키기 위한 가장 중요한 두 가지 방법입니다. 보상 계획은 항상 현장 영업 팀에게 무엇을 할지를 말합니다. 회사들은 보상 계획을 검토하고 그것이 회사의 이해와 판매모집인의 이해가 같은 선상에 있는지 확인해야 합니다.

보상 계획은 판매모집인들이 충성심을 갖고 경쟁업체로 옮기지 않도록 보증합니다. 시장이 성숙해 감에 따라, 다른 회사들이 보다 경험이 많은 판매모집인들을 모집하려 노력합니다. 올바른 보상 설계가 회사들로 하여금 더 잘 판매모집인들을 정착할 수 있도록 합니다.

전 세계 보상 계획 설계에 관한 LIMRA의 폭 넓은 지식은 회사들이 수익성을 위한 마케팅 전략과 최고로 정렬될 수 있도록 돕습니다.

영업 사원들은 매일 거절에 직면하기 때문에 동기부여가 중요합니다.  인정 프로그램 또한 비교적 낮은 비용으로 회사의 실적을 개선할 수 있습니다.

다음은 LIMRA의 보상 설계 및 모델링 컨설팅에 관한 내용입니다.

관리자 개발

생산성 및 수익성 제고는 판매모집인들의 교육, 코칭 및 개발에서 핵심 역할을 하는 영업 관리자들의 지속적인 개발을 필요로 합니다.

LIMRA의 관리자 개발 프로그램은 다음을 제공합니다.

  • 현재의 최고 관행 철학 및 테크닉에 기초해 결과 생성에 책임이 있는 핵심 관리 기술 및 추진력.
  • 판매모집인의 생산성과 판매 채널의 수익성을 향상시키기 위해 관리자들이 필요로 하는 지식 및 기술.
  • 현장 관리의 기초에서부터 고급 관리법에 대한 모든 것을 개별적 학습 코스 시리즈 및 세계적으로 유명한 자격증 취득 과정을 통해서 얻게 됨.

다음은 LIMRA의 관리 교육 프로그램 및 보상 설계에 관한 컨설팅 프로그램 내용입니다 .

기술

판매모집인들의 노력을 지원하는 기술은 아래와 같습니다.

  • 개인 컴퓨터
  • 리드형 관리
  • 활동 관리
  • 홈 오피스 시스템 (이메이징, 워크플로우, 무선 기술, PDA)