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活动管理

在费用不断增加和利润微薄的业务环境中,从代理销售渠道的各级经理人持续规划提升每年产能的能力上,我们通常可以看出其能力的高下和将来是否成功。完成这个重要角色的关键在于要持之以恒地确保销售团队中的每个成员(无论该团队是由业务员、管理业务员的分支经理、地区营业处、或是整个销售营运团队所组成)每周均参加可达成销售绩效的适当类型的活动和适当的活动数量,并且要使这些活动行之有效。

活动管理如何提升绩效

活动管理体系的核心以活动为本,每周都要求业务员收集相关活动的业绩数据。每周都要追踪和审查业务员的数据。这些数据和审查数据的过程能够使经理人客观地看待业绩、给予恰如其分的表扬和激励、或在必要时修正行为。经理人可以从营业结构(业务员、组别、营业处、地区、公司)每个层面业绩欠佳的数据中,辨识关键的绩效问题。从而采取特定的补救措施来消除或降低已出现的绩效落差。而从后续数据中可以观察这些补救措施的成功程度。上述过程每周重复一次,以形成一个良性的业绩循环。

公司可以分析活动管理数据并将其用于各种不同的用途。 例如,哪一方面表现良好、已找出什么样的绩效问题、以及造成这些问题的根源等。这些数据还可以在组织中向上汇报,透过审查和分析来了解公司的努力方向及其有效性,以便强化和重复积极行为。

绩效管理体系的关键要素

绩效管理有许多不同的方法。活动管理-- 即在销售上的投入度-- 是增加销售收入的关键驱动因素。管理在销售上的投入度可以带来期望的结果。

绩效管理可以就以下方面提供量化的数据:

  • 业绩停滞不前的原因 
  • 业务代理人的工作是否足够努力 
  • 与客户进行了多少次会面 
  • 业务代理人的成交率有多少 
  • 销售过程中出现的差错 
  • 补救措施的有效程度

每周的绩效讨论必须针对在上周进行的活动。将注意力集中在可增加业绩的活动上。
LIMRA的咨询顾问可以帮助会员公司设计活动管理课程,并培训经理人实际运作。