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成熟市场模式

Market Maturity Model 

成熟市场模式能够使高级高级主管清楚地了解全球未来的前景。综合调研结果和与各公司多年互动的经验资料,LIMRA 不仅能够确定什么策略在什么国家/地区运作良好,还能提供什么策略适用什么情形的具体情况。高级主管可以利用从成熟市场所学到的知识,将这些知识所提供的新设想或是最佳实务付诸于实践。
成熟市场模式确定了以下领域中市场发展的阶段:

销售

The Producer Model 

除了巴西之外,在新兴市场中几乎每个国家/地区都使用代理人来销售其产品。 但是随着市场的成熟,销售渠道开始多样化,开始运用包括经纪人、独立业务员和银行保险等渠道。无论现有销售团队的业绩有多好,随着市场的发展,高级主管还是必须建构其它的销售渠道来实现持续的增长。

产品

新兴市场倾向于销售带有储蓄成分的简单产品,即不考虑死亡给付的人寿保险产品。但是随着市场的发展,保险元素变得越来越重要,而带有投资成分的产品销售越来越多,使人寿保险变得越来越不重要。
在成熟的市场中,各公司拥有完整的保险和投资产品,这些产品可以迅速修改、并包含一系列的综合附加保障。


法规

法规是市场成熟度的主要驱动力。在新兴市场中,公司往往会雇用庞大的销售团队来增加其业绩的成长。但随着市场的成熟和新产品的推出,这种销售方法可能会过度积极。这将导致消费者因不当销售而向主管机关投诉或对其已购买的产品感到疑惑。要解决这个问题,即需要执行各项法规。无论销售是由业务员还是通过银行或其他机构进行,都会出现类似的趋势。

法规的第一步也是最基本的一步是对执照的要求,通常是通过考试的方式来获得执照。这会增加一些复杂性和成本,削减公司招募更多业务代理的能力。随后,政府的监督会变得更加严厉。持续的教育要求、额外的考试和审核、以及大量的文书工作逐渐成为现实的一部分。而实际的销售过程也可能开始有法规的限制。

营销

当消费者改变而产品更加复杂时,营销的方式也必须随之改变。在新兴市场中,营销是一种涉及人与人之间关系的业务 — 业务员向其所认识的每个人进行销售。之后,市场开始细分,开始着重于对较富裕的个人、家庭以及企业的销售。