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银行保险模型

The Bancassurance Model 

随着市场的逐渐成熟,各公司都在寻找替代性的销售渠道- 例如银行-来提升其销售能力。LIMRA 的银行保险模式描述了在银行渠道中提升产能和产生保费收入而需要整合的六个因素。


策略关系

与银行建立策略关系听上去可能有点抽象,但是事实上,这对银行与保险公司之间合作关系的成功十分关键。有助于稳固银行与保险公司策略关系的一些因素为:

  • 互惠式的业务模式 
    • 持续性 
    • 公平 
  • 共同的策略目标 
  • 互相促进的技巧和优势 
  • 互补的客户价值观 
整合

  • 通过银行渠道销售保险来获取利润需要以下几项要素的整合:
  • 产品:保险产品与银行产品的整合。 
  • 销售:保险渠道与现有的银行销售点的整合以便节省成本。 
  • 管理:保险管理功能与现有银行 IT 平台的整合以便降低管理成本。


协调性

调整通过银行销售渠道向目标市场销售的产品对于通过银行渠道创造保费收入十分重要。


多元渠道销售


研究显示,销售渠道的增加可以增加保费的收入;而销售方法的改进则可以大大提高银行渠道的客户渗透率。
销售成功的三大支柱

公司对保险的承诺 

  • 管理阶层的态度明确而坚决  
  • 分公司的目标为公司目标的一部分  
  • 每个分公司均设保险协调员  
  • 对数字持续审视  

持续的培训
  • 必须为培训投入适当的时间和金金  
  • 定义并说明课程的价值观  
  • 如何寻找客户以及如何销售  

薪酬

  • 由于银行和保险公司的利益相互竞争,因此这是个复杂的问题 
  • 平衡银行的薪酬策略与销售奖励 
  • 微小的变更即可能带来重大的影响

科技

银行保险与科技相关的主要问题包括数据的保密性、质量、和使用,以及银行/保险公司之间系统的整合,科技的使用可以大幅度地节省成本。