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业务员模式

The Producer Model 

业务员模式 - 招募与甄选

招募是合约业务代理渠道中的命脉。LIMRA 的研究证实,公司在提升新员工质量的同时必须同样着重于招募。评估工具通常用于帮助销售经理人决定要雇用的员工。但是现在经理人也利用 LIMRA 的评估工具以新的方式来改进招募和产能。

随着市场的成熟,产品变得日趋复杂,客户要求更具知识的销售人员。因此需要经过更严格培训的业务员。业务员评估能够帮助公司确认有前途的新员工,从而对这些有前途新员工投入更多的培训资源。

公司还可以藉由业务员评估,向新员工说明其在销售事业上成功的可能性从而吸引能够胜任的新员工。这不但可以增加新员工的数量,还可以提升新雇员的质量,因为他们当中的许多人尚未决定加入这一产业。随着时间的演进,新员工的素质会不断地提高,进而大大地提升其业绩。

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业务员培训

公司招募、甄选并雇用一个业务员以后,对该业务员的培训是十分重要的。新业务员必须学习产品的知识,掌握满足客户需求的销售技巧。。 LIMRA 的数据显示,培训可以提升业务员促成销售的能力,训练有素的业务员可以创造高于平均水平的业绩,而训练有素的公司则可以创造高于平均水平的利润。财务上获得成功的业务员更有可能继续留任于公司,从而形成较高的留职率。 


培训的另外一个益处是帮助公司避免合规的问题。

了解 LIMRA 提供的业务员发展

绩效管理

绩效管理能够使经理人客观地看待业绩活动,搜集数据和审核业绩、给与表扬和支持、或者在需要时修正行为。这种严明纪律的绩效管理方式能够影响每个业务员。使用正式的报告系统和回馈过程来管理的公司较有可能拥有绩效较好的业务代理。

通常,公司的驱动有助于业绩的提升。但是,许多公司在促进其销售团队的方面做得不够充分。销售人员可能缺乏强有力的组织和纪律来充分发挥其潜能。公司必须首先向其销售团队表达明确的销售期望,并严格执行能够产生成功销售结果的纪律。

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职酬和激励

职酬和激励是改变业务员行为和增加业绩的两个最重要工具。 职酬计划常常提醒营业队伍要做什么。 公司应检讨其职酬计划,以确保公司的利益与业务员的利益保持一致。

职酬计划还有助于确保业务员保持忠心并且不会为竞争对手而跳槽。 随着市场的成熟,其他公司将努力招募更多经验丰富的业务员。恰当的职酬计划可以使公司能够更好地留住业务员。

LIMRA 对全世界职酬计划设计的广泛了解可以帮助公司确认最协同营销战略的职酬计划来驱动盈利成果。

由于销售人员每天都会被拒绝,因此激励十分重要。 奖励计划也可以驱动公司的业绩而成本相对较低。

了解 LIMRA 的职酬设计和塑模 洽询的更多信息。

经理发展

提升产能和盈能需要靠销售经理的持续发展,其在培训、辅导和培养业务员的角色非常关键。

LIMRA 经理发展课程提供:

  • 必要的管理技巧及主导成果的当前最佳实务理念和技术
  • 经理提升业务员产能和管道盈能所需的知识和技巧
  • 从有效的营业管理基础到高级管理主题都纳入在独立课程系列或举世闻名的资格认证课程。

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科技

有助于业务员成果的科技包括:

  • 个人电脑
  • 潜在客户管理
  • 活动管理
  • 总部办公系统(图像处理、工作流程、无线技术、PDA)