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活動管理

在費用不斷增加和利潤微薄的業務環境中,從代理銷售管道的各級經理人持續規劃提升每年產能的能力上,我們通常可以看出其能力的高下和將來是否成功。完成這個重要角色的關鍵在於要持之以恆地確保銷售團隊中的每個成員(無論該團隊是由業務員、管理業務員的分支經理、地區營業處、或是整個銷售營運團隊所組成)每周均參加可達成銷售績效的適當類型的活動和適當的活動數量,並且要使這些活動行之有效。 

活動管理如何提升績效

活動管理體系的核心以活動為本,每周都要求業務員收集相關活動的業績數據。每周都要追踪和審查業務員的數據。這些數據和審查數據的過程能够使經理人客觀地看待業績、給予恰如其分的表揚和激勵、或在必要時修正行爲。經理人可以從營業結構(業務員、組別、營業處、地區、公司)每個層面業績欠佳的數據中,辨識關鍵的績效問題。從而採取特定的補救措施來消除或降低已出現的績效落差。而從後續數據中可以觀察這些補救措施的成功程度。上述過程每周重複一次,以形成一個良性的業績循環。


公司可以分析活動管理數據並將其用於各種不同的用途。例如,哪一方面表現良好、已找出什麼樣的績效問題、以及造成這些問題的根源等。這些資料還可以在組織中向上彙報,透過審查和分析來瞭解公司的努力方向及其有效性,以便强化和重複積極行爲。

績效管理體系的關鍵要素

績效管理有許多不同的方法。活動管理—即在銷售上的投入度—是增加銷售收入的關鍵驅動因素。管理在銷售上的投入度可以帶來期望的結果。 


績效管理可以就以下方面提供量化的數據:

  • 業績停滯不前的原因 
  • 業務代理人的工作是否足够努力 
  • 與客戶進行了多少次會面 
  • 業務代理人的成交率有多少 
  • 銷售過程中出現的差錯 
  • 補救措施的有效程度

每周的績效討論必須針對在上周進行的活動。將注意力集中在可增加業績的活動上。


LIMRA的咨詢顧問可以幫助會員公司設計活動管理課程,並培訓經理人實際運作。