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銀行保險模型

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隨著市場的逐漸成熟,各公司都在尋找替代性的銷售管道- 例如銀行-來提升其銷售能力。LIMRA 的銀行保險模式描述了在銀行管道中提升產能和産生保費收入而需要整合的六個因素。

策略關係

與銀行建立策略關係聽上去可能有點抽象,但是事實上這對銀行與保險公司之間合作關係的成功十分關鍵。有助於穩固策略關係的一些因素為:

  • 互惠式的業務模式
    • 持續性
    • 公平
  • 共同的策略目標
  • 互相促進的技巧和優勢
  • 互補的客戶價值觀

整合

透過銀行管道銷售保險來獲取利潤需要以下幾項要素的整合:

  • 産品:保險産品與銀行産品的整合。
  • 銷售:保險管道與現有的銀行銷售點的整合以便節省成本。
  • 管理:保險管理功能與現有銀行 IT 平臺的整合以便降低管理成本。

協調性

調整透過銀行銷售管道向目標市場銷售的産品對於透過銀行管道創造保費收入十分重要。

多元管道銷售

研究顯示,銷售管道的增加可以增加保費的收入;而銷售方法的改進則可以大大提高銀行管道的客戶滲透率。

銷售成功的三大支柱

公司對保險的承諾

  • 管理階層的態度明確而堅決 
  • 分公司的目標爲公司目標的一部分 
  • 每個分公司均設保險協調員 
  • 對數字持續審視 

持續的培訓

  • 必須爲培訓投入適當的時間和金金 
  • 定義並說明課程的價值觀 
  • 如何尋找客戶以及如何銷售 

薪酬

  • 由於銀行和保險公司的利益相互競爭,因此這是個複雜的問題 
  • 平衡銀行的薪酬策略與销售獎勵 
  • 微小的變更即可能帶來重大的影響

科技

銀行保險與科技相關的主要問題包括資料的保密性、品質、和使用,以及銀行/保險公司之間系統的整合,科技的使用可以大幅度地節省成本。