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成熟市場模式

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成熟市場模式能够使高級高級主管清楚地瞭解全球未來的前景。綜合調研結果和與各公司多年互動的經驗資料,LIMRA 不僅能夠確定什麼策略在什麽國家/地區運作良好,還能提供什麼策略適用什麽情形的具體情况。高級主管可以利用從成熟市場所學到的知識,將這些知識所提供的新設想或是最佳實務付諸於實踐。

成熟市場模式確定了以下領域中市場發展的階段:

銷售

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除了巴西之外,在新興市場中幾乎每個國家/地區都使用代理人來銷售其産品。 但是隨著市場的成熟,銷售管道開始多樣化,開始運用包括經紀人、獨立業務員和銀行保險等管道。無論現有銷售團隊的業績有多好,隨著市場的發展,高級主管還是必須建構其它的銷售管道來實現持續的增長。

産品

新興市場傾向於銷售帶有儲蓄成分的簡單産品,即不考量死亡給付的人壽保險産品。但是隨著市場的發展,保險元素變得越來越重要,而帶有投資成分的産品銷售越來越多,使人壽保險變得越來越不重要。


在成熟的市場中,各公司擁有完整的保險和投資産品,這些産品可以迅速修改、並包含一系列的綜合附加保障。

法規

法規是市場成熟度的主要驅動力。在新興市場中,公司往往會雇用龐大的銷售團隊來增加其業績的成長。但隨著市場的成熟和新産品的推出,這種銷售方法可能會過度積極。這將導致消費者因不當銷售而向主管機關投訴或對其已購買的産品感到疑惑。要解决這個問題,即需要執行各項法規。無論銷售是由業務員還是透過銀行或其他機構進行,都會出現類似的趨勢。


法規的第一步也是最基本的一步是對執照的要求,通常是透過考試的方式來獲得執照。這會增加一些複雜性和成本,削减公司招募更多業務代理的能力。隨後,政府的監督會變得更加嚴厲。持續的教育要求、額外的考試和審核、以及大量的文書工作逐漸成爲現實的一部分。而實際的銷售過程也可能開始有法規的限制。

行銷

當消費者改變而産品更加複雜時,行銷的方式也必須隨之改變。在新興市場中,行銷是一種涉及人與人之間關係的業務 — 業務員向其所認識的每個人進行銷售。之後,市場開始細分,開始著重於對較富裕的個人、家庭以及企業的銷售。