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業務員模式

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業務員模式 - 招募與甄選

招募是合約業務代理管道中的命脈。LIMRA 的研究證實,公司在提升新員工品質的同時必須同樣著重於招募。評估工具通常用於幫助銷售經理人决定要雇用的員工。但是現在經理人也利用 LIMRA 的評估工具以新的方式來改進招募和產能。 


隨著市場的成熟,産品變得日趨複雜,客戶要求更具知識的銷售人員。因此需要經過更嚴格培訓的業務員。業務員評估能够幫助公司確認有前途的新員工,從而對這些有前途新員工投入更多的培訓資源。


公司還可以藉由業務員評估,向新員工說明其在銷售事業上成功的可能性從而吸引能够勝任的新員工。這不但可以增加新員工的數量,還可以提升新雇員的品質,因為他們当中的許多人尚未決定加入這一產業。隨著時間的演進,新員工的素質會不斷地提高,進而大大地提升其業績。


瞭解 LIMRA 提供的業務員評估

業務員培訓

公司招募、甄選並雇用一個業務員以後,对該業務員的培訓是十分重要的。新業務員必須學習產品的知識,掌握滿足客戶需求的銷售技巧。。 LIMRA 的資料顯示,培訓可以提升業務員促成銷售的能力,訓練有素的業務員可以創造高於平均水準的業績,而訓練有素的公司則可以創造高於平均水準的利潤。財務上獲得成功的業務員更有可能繼續留任於公司,從而形成較高的留職率。 


培訓的另外一個益處是幫助公司避免合規的問題。


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績效管理

績效管理能夠使經理人客觀地看待業績活動,搜集數據和審核業績、給與表揚和支援、或者在需要時修正行爲。這種嚴明紀律的績效管理方式能够影響每個業務員。使用正式的報告系統和回饋過程來管理的公司較有可能擁有績效較好的業務代理。 


通常,公司的驅動有助於業績的提升。但是,許多公司在促進其銷售團隊的方面做得不够充分。銷售人員可能缺乏強有力的組織和紀律來充分發揮其潛能。公司必須首先向其銷售團隊表达明确的销售期望,並严格執行能够產生成功銷售結果的紀律。


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薪酬和激勵

薪酬和激勵是改變業務員行爲和增加其業績的兩個項最重要的工具。 薪酬計劃總是提醒銷售團隊要做什麽。 公司應審核其薪酬計劃,以確保公司的利益與業務員的利益保持一致。


薪酬計劃還有助於確保業務員的忠誠度,不會跳槽跑到競爭對手那裡。 隨著市場的成熟,所有的公司都會努力招募更多經驗豐富的業務員。恰當的薪酬計劃能夠使公司更好地留住業務員。


LIMRA 對全世界不同地區、不同公司的薪酬計劃設計都有廣泛和深入的研究,因此,LIMRA可以幫助贵公司確定最符合您行銷策略的薪酬計劃,以便使貴公司獲得更高的盈利成果。


瞭解 LIMRA 薪酬設計與建模的的諮詢服務。

經理人發展

產能和利潤的提升需要持續的培養和在職培訓,銷售經理人在輔導和培訓業務員的方面扮演著關鍵的角色。


LIMRA的經理人發展課程提供:


• 必要的管理技巧,以及當前的最佳實務理念和最先進的技術
• 經理人為提高業務員產能和管道獲利所需的知識和技巧
• 從有效的業務員管理基礎到不同層級的管理主題的一系列課程
• 全世界都承認的資格認證計劃


瞭解 LIMRA 的管理培訓課程

科技

有助於業務員工作的科技包括:


• 個人電腦
• 潛在客戶的管理
• 活動管理
• 總部辦公系統(圖像處理、工作流程、無線技術、PDA)