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Gestión de actividad

En un entorno comercial caracterizado por el aumento de gastos y márgenes reducidos, la habilidad de los gerentes en todos los niveles de un canal de distribución de agencia para idear continuamente una productividad mejorada cada año a menudo hace la diferencia entre la mediocridad y el éxito. La clave para lograr esta función crucial es un acercamiento continuo en asegurar que cada miembro del equipo de ventas (ya sea que el equipo esté conformado por productores, gerentes que administran a los productores a nivel de la sucursal, una región de agencias o una operación de ventas completa) participe en las actividades que generan ventas de la manera correcta y en la cantidad adecuada y que estas actividades se realicen bien, cada semana.

Cómo la gestión basada en la actividad mejora la productividad

El corazón del sistema está basado en la actividad, los datos del rendimiento se recopilan a nivel del productor cada semana. Esta es la clave para la efectividad: hacer un seguimiento y revisión de la información con el agente semanalmente. Estos datos y procesos permiten a los gerentes observar objetivamente el rendimiento, felicitar y reforzar o modificar las conductas cuando sea necesario. Los gerentes pueden identificar los problemas clave del rendimiento, junto con el origen del mal rendimiento en cada nivel de la organización de ventas (productor, unidad, agencia, región, compañía). Esto tiene como consecuencia que se tomen medidas correctivas, ya sea para eliminar o disminuir los vacíos identificados en el rendimiento. Los datos posteriores indican el grado de éxito de la corrección, lo que produce una curva cerrada de rendimiento que se repite cada semana.

Las compañías analizan los datos de la gestión de actividades para una serie de usos diferentes: lo que está funcionando bien y qué problemas de rendimiento se han identificado, cuáles son las causas de los problemas, etc. Los datos suben en forma de cascada a través de la organización donde se revisan y analizan para ver lo que marchó bien (de modo que las conductas positivas se pueden reforzar y repetir) y qué es lo que no funcionó en términos de esfuerzo y eficacia.

Elementos clave de un sistema de gestión de rendimiento

Existen diferentes enfoques para la gestión del rendimiento. Gestión de actividades (el aporte a las ventas) es el impulsor clave que produce el aumento del ingreso de las ventas. Administrar el aporte genera los resultados deseados.

Puede proporcionar datos cuantitativos como:

  • Por qué las ventas se han estancado
  • Mis agentes están trabajando lo suficiente
  • Cuántas citas se cumplen
  • Cuál es la proporción de cierre de negocios
  • Dónde están las fallas en el proceso
  • Qué tan efectivas son las acciones de corrección

Los análisis de rendimiento semanales deben enfocarse en las actividades: lo que pasó la semana pasada. Esta conversación enfocada en las actividades que generan resultados.

Los consultores de LIMRA pueden ayudar a las compañías miembro a diseñar un programa de gestión de actividades y capacitar a los gerentes para implementarlo.