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Modelo de Madurez del Mercado

 Market Model

El Modelo les brinda a los ejecutivos una excelente idea de lo que vendrá en el futuro a nivel mundial. Mediante la combinación de investigación y datos con años de experiencia interactuando con las compañías, LIMRA identifica no sólo lo que da resultado en un país, sino que también brinda una perspectiva de lo que da resultados en otros lugares. Los ejecutivos pueden aprovechar el conocimiento adquirido por mercados más maduros, lo que puede proporcionar ideas nuevas y mejores prácticas para llevar a cabo.

El Modelo identifica fases del desarrollo de un mercado en las siguientes áreas.

Distribution

 Productivity Model

En casi todos los países, a excepción de Brasil, los mercados emergentes usan agentes exclusivos para vender sus productos.  Pero en la medida que los mercados maduran, la distribución se diversifica e incluye corretaje, productores independientes y bancaseguros. Independientemente de lo productivo que sea un equipo de ventas actual, los ejecutivos también deben crear canales de distribución alternos para crecer a medida que se desarrolla el mercado.

Producto

Los mercados emergentes suelen vender productos simples con elemento de ahorro, productos de tipo seguro dotal sin enfocarse en el beneficio por fallecimiento. Pero a medida que los mercados se desarrollan, el elemento de los seguros se hace más importante, seguido del componente de inversión lo que lleva a que las ventas de productos y seguros de vida se hagan menos importantes.

En los mercados maduros, las compañías tienen un complemento completo de productos de seguros e inversión que pueden modificar rápidamente e incluir una variedad de cláusulas adicionales complejas.

Regulación

La regulación es una fuerza impulsora importante en la maduración de los mercados. Las compañías en mercados emergentes generalmente emplean un gran equipo de ventas para aumentar su crecimiento. Con la madurez de los mercados y el lanzamiento de nuevos productos, las técnicas de ventas pueden ser demasiado entusiastas. Esto da origen a reclamos de los clientes ante las entidades reguladoras respecto a ventas inapropiadas o confusión respecto del producto contratado. En la actualidad ya hay regulaciones implementadas para resolver los problemas percibidos. Esta tendencia se presenta en ventas hechas por los agentes, a través de bancos u otras instituciones.

El primer paso y el más básico en la regulación es el requisito de licencia, en general en la evaluación. Esto agrega un nivel de complejidad y costo que reduce la capacidad de las compañías de reclutar más agentes. Más adelante, la supervisión del gobierno se hace incluso más rigurosa. Los requisitos de educación continua, evaluación y auditorías adicionales y una documentación amplia se convierten en parte del paisaje. El proceso de ventas real también puede ser objeto de regulación.

Comercialización

La comercialización comienza a cambiar cuando los consumidores cambian y los productos son más complejos. En los mercados emergentes, se trata de un negocio de relaciones, porque los agentes les venden a todas las personas que conocen. Más adelante hay un mercado más segmentado con un mayor enfoque en la venta a personas, familias y empresas más adineradas.