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El modelo de productor

Productivity Model

El Modelo de productividad del productor de LIMRA identifica los seis impulsores clave para mejorar la productividad. Mientras más estrecho sea el alineamiento con las prácticas de la compañía en cada rayo de la rueda trasera, mayores serán las probabilidades de tener éxito.

El modelo de productor, reclutamiento y selección

El reclutamiento es vital en un canal de agencia exclusiva. La investigación de LIMRA demuestra que las compañías deben concentrarse en el reclutamiento, a la vez que mejoran la calidad de los reclutas. Las herramientas de evaluación se han usado tradicionalmente para ayudar a los gerentes de ventas a decidir a quién contratar. Pero en la actualidad, los gerentes usan pruebas de evaluación de LIMRA para mejorar el reclutamiento y la productividad en nuevas formas.

A medida que los mercados maduran, los productos se hacen más complicados y los clientes exigen personal de ventas más entendido. Esto exige productores mucho más capacitados. La evaluación puede ayudar a las compañías a identificar reclutas prometedores e invertir más en recursos de capacitación en estas personas.

Las compañías también pueden entregarnos las evaluaciones para atraer a reclutas bien calificados al demostrar sus posibilidades de éxito en una carrera de ventas. Esto no sólo aumenta la cantidad de reclutas, aumenta la calidad de las nuevas contrataciones, muchos de los cuales de otra manera no se habrían convencido para ingresar a la actividad. A través del tiempo, esto puede aumentar la productividad enormemente.

Capacitación de productores

Después que una compañía recluta, selecciona y contrata a un productor, la capacitación es esencial para proporcionar al nuevo representante de ventas las habilidades y conocimiento para vender productos que satisfagan las necesidades de los clientes. Los datos de LIMRA demuestran que una mayor capacitación aumenta la capacidad de un productor para cerrar ventas. Las organizaciones con buena capacitación serán más productivas y, por lo tanto, más rentables. Los productores que son exitosos financieramente tienen mayor posibilidad de permanecer en su compañía, lo cual aumenta la retención.

La capacitación también tiene un beneficio adicional al ayudar a la compañía a evitar problemas de cumplimiento.

Gestión del rendimiento

La gestión del rendimiento permite a los gerentes mirar la actividad del rendimiento en forma objetiva, recopilar información y revisar el rendimiento, felicitar y reforzar o modificar las conductas cuando sea necesario. Este enfoque muy disciplinado afecta a cada productor. Las compañías que administran su actividad con sistemas de informes formales y procesos de retroalimentación tienen una mayor probabilidad de tener agentes más productivos.

En palabras sencillas, impulsar el aumento de la actividad produce un aumento del rendimiento. Sin embargo, muchas organizaciones de ventas no hacen lo suficiente para lograr que su equipo de ventas sea más activo. El personal de ventas puede no tener la estructura y disciplina sólidas para alcanzar todo su potencial. Las compañías deben tomar la iniciativa para comunicar lo que se espera del equipo de ventas y fomentar la conducta disciplinada que conducirá a resultados exitosos.

Compensación y motivación

La compensación y la motivación son las dos herramientas más importantes para cambiar el comportamiento de un productor y aumentar la producción. Un plan de compensación siempre le indica al equipo de ventas lo que hay que hacer. Las compañías deben revisar sus planes de compensación para asegurar que los intereses de la compañía se alineen con los de los productores.

Los planes de compensación también pueden ayudar a asegurar que los productores sean leales y no se vayan con un competidor. A medida que los mercados maduran, otras compañías tratarán de contratar productores con más experiencia. El diseño de compensaciones correcto permite a las compañías retener con más éxito a los productores.

El amplio conocimiento que tiene LIMRA del diseño del plan de compensación en todo el mundo puede ayudar a las compañías a identificar la mejor manera de alinearse con las estrategias de comercialización para impulsar los resultados rentables.

Ya que los vendedores enfrentan el rechazo a diario, la motivación es importante. Los programas de reconocimiento también pueden impulsar el rendimiento de la compañía y a un costo relativamente bajo.

Desarrollo de gerentes

Para aumentar la productividad y rentabilidad se requiere un desarrollo continuo de los gerentes de ventas, quienes tienen una función fundamental en la capacitación, preparación y desarrollo de los productores.

Los programas de desarrollo de gerentes de LIMRA ofrecen:

  • Habilidades de gestión esenciales y los impulsores responsables de generar resultados basados en filosofías y técnicas actuales y de mejor práctica.
  • El conocimiento y las habilidades que los gerentes necesitan para aumentar la productividad de los productores y la rentabilidad del canal.
  • Todo desde lo esencial de la gestión eficaz de la agencia a temas de gestión avanzada en una serie de cursos individuales o mediante la obtención de designaciones de renombre mundial.

Tecnología

La tecnología que apoya los esfuerzos del productor incluye:

  • Gestión de clientes potenciales
  • Gerenciamento de clientes em potencial
  • Gestión de actividad
  • Sistemas de oficina central (imágenes, flujo de trabajo, tecnología inalámbrica, smartphones)