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Gerenciamento de Atividades

Em um ambiente de negócios caracterizado por despesas crescentes e pequenas margens, a capacidade dos gerentes de todos os níveis do canal de distribuição de uma corretora, de melhorarem continuamente a produtividade a cada ano geralmente faz a diferença entre a mediocridade e o sucesso. O segredo para desempenhar essa função crucial é ter um foco incansável em assegurar que todos os membros da equipe de vendas (seja uma equipe formada por corretores, gerentes de corretores em filiais, uma região de corretoras ou uma operação de vendas inteira) estejam envolvidos nas quantidades e tipos corretos de atividades que gerem vendas e que essas atividades sejam bem executadas – a cada semana.

Gerenciamento com base em atividades aumenta a produtividade

O coração do sistema são dados de desempenho com base em atividades coletados semanalmente no nível do corretor. Este é o segredo da eficácia: monitorar e analisar semanalmente as informações com o corretor. Esses dados e processos permitem que os gerentes analisem objetivamente o desempenho, elogiem e façam recomendações ou modifiquem comportamentos, quando necessário. Os gerentes podem identificar os principais problemas de desempenho, juntamente com as causas de desempenho insatisfatório em todos os níveis da organização de vendas (corretor, unidade, corretora, região, empresa). Isso resulta em ações corretivas muito específicas, executadas para eliminar ou diminuir os problemas identificados no desempenho. Dados subseqüentes indicam o grau de êxito da correção, gerando um ciclo fechado de desempenho que é repetido semanalmente.

As empresas analisam os dados de gerenciamento de atividades por diversos motivos diferentes: observar o que está funcionando e quais problemas de desempenho foram identificados, quais são as causas principais dos problemas, etc. Os dados também são úteis nos escalões superiores da organização, onde são revisados e analisados para identificar o que foi bem-sucedido (de modo que comportamentos positivos possam ser reforçados e repetidos) e o que não funcionou bem em termos de esforço e eficácia.

Principais elementos de um sistema de gerenciamento de desempenho

Há muitas abordagens diferentes para o gerenciamento do desempenho. O gerenciamento de atividades (o insumo para as vendas) é o principal fator que leva ao aumento das receitas de vendas. Gerenciar o insumo gera os resultados desejados.

Esse tipo de gerenciamento pode fornecer dados quantitativos sobre:

  • Por que as vendas se estabilizaram.
  • Se os corretores estão se dedicando o suficiente.
  • Quantos compromissos são mantidos.
  • Quais são as taxas de fechamento dos corretores.
  • Quais são os problemas do processo.
  • A eficácia das ações corretivas.

As discussões semanais sobre desempenho devem se concentrar nas atividades, ou seja, o que aconteceu durante a semana anterior. É essa conversa focada nas atividades que gera resultados?

Os consultores da LIMRA podem ajudar as empresas associadas a desenvolver um programa de gerenciamento de atividades e treinar os gerentes para implementá-lo.