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O Modelo de Bancassurance

Bancassurance Model

À medida que os mercados amadurecem, as empresas buscam canais de distribuição alternativos, como bancos, para aumentarem sua capacidade de distribuição. O Modelo de bancassurance da LIMRA descreve os seis fatores que precisam estar alinhados para impulsionar a produtividade e gerar a receita de prêmios no canal de bancos.

Relações estratégicas

Formar uma relação estratégica com um banco pode ser algo um pouco abstrato, mas é crucial para o sucesso da parceria entre um banco e uma seguradora. Alguns fatores que contribuem para uma sólida relação estratégica são:

  • Modelo de negócios mutuamente benéfico
    • Sustentável
    • Eqüitativo
     
  • Objetivos estratégicos compartilhados
  • Habilidades e pontos fortes sinérgicos
  • Proposta de valor complementar para o cliente

Integração

Lucratividade com a venda de seguros no canal de bancos requer a integração de:

  • Produto: o produto de seguros com o produto do banco.
  • Distribuição: distribuição dos seguros com os canais de distribuição existentes do banco para economizar custos.
  • Administração: integração das funções administrativas dos seguros à plataforma de TI existente do banco para diminuir custos administrativos.

Compatibilidade

Alinhar os produtos oferecidos ao mercado-alvo com a distribuição em bancos é crucial para gerar receita de prêmios nesse canal.

Distribuição multicanal

Pesquisas indicam que o volume de prêmios pode aumentar com o uso de vários métodos de distribuição; métodos de entrega aumentam significativamente a penetração de clientes no canal de bancos.

Três pilares para o sucesso da distribuição

Comprometimento institucional com seguros

  • Mensagem alta e clara da gerência
  • Metas de seguros como componentes das metas de agências bancárias
  • Coordenador de seguros para cada agência bancária
  • Análise constante dos números

Treinamento e mais treinamento

  • Tempo e dinheiro adequados devem ser investidos em treinamento
  • Definir e comunicar a proposta de valor do programa 
  • Duas partes: como fazer indicações e como vender

Remuneração

  • Questão complexa devido aos interesses concorrentes do banco e da seguradora
  • Equilibrar a estratégia de remuneração do banco com incentivos de seguros
  • Pequenas alterações podem ter grande impacto

Tecnologia

As principais questões relacionadas à tecnologia para bancassurance incluem privacidade, qualidade e uso dos dados, bem como o grau de integração entre os sistemas do banco e da seguradora – a integração de sistemas pode gerar economias significativas de custos.