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O Modelo de Maturidade do Mercado

Market Model
 

O Modelo fornece aos executivos excelentes percepções sobre o que o futuro trará em termos internacionais. Combinando pesquisa e dados com anos de experiência interagindo com empresas, a LIMRA não só identifica o que está funcionando em um país, mas também fornece um quadro real do que funciona em outros lugares. Os executivos podem aproveitar o conhecimento adquirido em mercados mais maduros, o que pode gerar novas idéias e melhores práticas para serem executadas.

O Modelo identifica as fases de desenvolvimento de um mercado nas seguintes áreas:

Distribuição

Producer Model

Em quase todos os países, exceto o Brasil, mercados emergentes usam corretores contratados para vender seus produtos.  Mas, conforme o mercado amadurece, a distribuição é diversificada e passa a incluir corretoras, corretores independentes e bancassurance. Não importa quão produtiva seja uma força de vendas existente, os executivos também devem criar canais de distribuição alternativos que acompanhem o desenvolvimento do mercado.

Produto

Os mercados emergentes tendem a vender produtos simples aliados a um componente de poupança, como seguros dotais sem o foco no elemento de benefício por óbito. No entanto, conforme os mercados se desenvolvem, os seguros ficam mais importantes, seguidos pelo componente de investimento que impulsiona as vendas de produtos, tornando o seguro de vida menos importante.

Em mercados maduros, as empresas possuem uma oferta completa de produtos de seguros e investimento, que podem mudar rapidamente e incluir diversos elementos complexos.

Regulamentação

A regulamentação é uma grande força indutora da forma em que um mercado amadurece. As empresas em mercados emergentes normalmente empregam uma grande força de vendas para aumentar seu crescimento. Conforme o mercado amadurece e novos produtos são lançados, as técnicas de vendas podem se tornar excessivamente protecionistas. Mas isso gera reclamações de clientes aos órgãos reguladores sobre vendas inadequadas ou confusão quanto ao produto adquirido. Portanto, regulamentações são implementadas para solucionar os problemas observados. Essa tendência ocorre independentemente das vendas serem feitas por corretores ou através de bancos ou outras instituições.

A primeira e mais básica etapa de regulamentação é a exigência de licenciamento, geralmente na forma de testes. Isso adiciona uma camada de complexidade e custos que reduz a capacidade de as empresas recrutarem mais corretores. Posteriormente, a supervisão do governo fica ainda mais rígida. Requisitos de capacitação contínua, testes e auditorias adicionais e uma extensa burocracia passam a fazer parte do cenário. O processo real de vendas também pode ser submetido a regulamentações.

Marketing

O marketing começa a sofrer alterações quando os clientes mudam e os produtos ficam mais complexos. Em mercados emergentes, os negócios são realizados com base nos relacionamentos: os corretores vendem para todas as pessoas que conhecem. Posteriormente, há uma maior segmentação do mercado com mais foco na venda para pessoas, famílias e empresas com mais dinheiro.