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O Modelo para Corretores

Producer Model

O Modelo de produtividade para corretores identifica os seis fatores indutores principais que aumentam a produtividade. Quanto maior for o alinhamento das práticas da empresa em cada estágio do processo, maior será a probabilidade de sucesso.

O Modelo para corretores - Recrutamento e seleção

O recrutamento é a força vital em um canal de corretoras contratadas. As pesquisas da LIMRA comprovam que as empresas devem manter o foco no recrutamento, melhorando simultaneamente a qualidade dos candidatos. As ferramentas de avaliação normalmente têm sido usadas para ajudar os gerentes de vendas a decidirem quem deve ser contratado. Atualmente, os gerentes estão usando os testes de avaliação da LIMRA para melhorar o recrutamento e a produtividade de novas maneiras.

À medida que os mercados amadurecem, os produtos ficam mais complicados e os clientes exigem vendedores com mais conhecimento. Isso requer corretores muito mais treinados. A avaliação pode ajudar as empresas a identificar candidatos promissores e a investir mais recursos de treinamento nessas pessoas.

As empresas também podem recorrer às nossas soluções de avaliação para atrair candidatos qualificados demonstrando sua probabilidade de êxito na carreira de vendas. Isso aumenta não só o número de candidatos, mas também a qualidade dos novos contratados (muitos dos quais não teriam sido convencidos a entrar na carreira). Com o passar do tempo, a produtividade pode aumentar drasticamente.

Treinamento de corretores

Após recrutar, selecionar e contratar um corretor, oferecer treinamento é um fator crucial para que o novo representante de vendas adquira as habilidades e os conhecimentos necessários para vender produtos que atendam às necessidades do cliente.  Os dados da LIMRA demonstram que quanto mais treinamento, maior será a capacidade de um corretor de fechar vendas. As organizações bem treinadas serão mais produtivas e, portanto, mais rentáveis. Os corretores que são financeiramente bem-sucedidos têm maior probabilidade de permanecer na empresa, o que resulta em uma melhor retenção.

O treinamento também tem uma vantagem adicional: ajudar a empresa a evitar problemas de conformidade.

Gerenciamento de desempenho

O gerenciamento de desempenho permite que gerentes observem objetivamente atividades de desempenho, coletando dados e analisando o desempenho, elogiando ou modificando comportamentos quando necessário. Essa abordagem muito disciplinada afeta todos os corretores. As empresas que gerenciam atividades com um sistema de relatórios formais e um processo de feedback provavelmente têm mais corretores produtivos.

Resumidamente, aumentar o nível de atividades gera um melhor desempenho. No entanto, muitas organizações de vendas não fazem o suficiente para motivar sua força de vendas para ser mais ativa. Os vendedores podem não ter uma estrutura sólida e a disciplina para atingir seu pleno potencial. As empresas devem tomar a iniciativa para comunicar as expectativas à força de vendas e exigir o comportamento disciplinado que levará a resultados bem-sucedidos.

Remuneração e motivação

Remuneração e motivação são as duas ferramentas mais importantes para alterar o comportamento de corretores e aumentar a produção.  Um plano de remuneração sempre indica o que a força de vendas deve fazer.  As empresas devem analisar seus planos de remuneração para verificar se eles alinham os interesses da empresa aos interesses dos corretores.

Os planos de remuneração também podem ajudar a garantir a lealdade dos corretores e assegurar que eles não passem a trabalhar para um concorrente.  Conforme os mercados amadurecem, outras empresas tentam recrutar os corretores mais experientes. Um projeto de remuneração correto permite que as empresas retenham os melhores corretores.

O extenso conhecimento da LIMRA sobre projetos de planos de remuneração, adquirido em todo o mundo, pode ajudar empresas a identificar o melhor alinhamento à estratégia de marketing para gerar resultados rentáveis.

Como vendedores se deparam diariamente com rejeição, motivação é um fator importante.  Programas de reconhecimento também podem melhorar o desempenho de uma empresa a um custo relativamente baixo.

Desenvolvimento de gerentes

O aumento de produtividade e lucratividade requer o desenvolvimento contínuo de gerentes de vendas que desempenham um papel fundamental no treinamento, na orientação (coaching) e no desenvolvimento de corretores.

Os programas de desenvolvimento de gerentes da LIMRA oferecem:

  • Habilidades essenciais de gerenciamento e fatores responsáveis por gerar resultados, com base nas melhores filosofias e técnicas atuais.
  • Os conhecimentos e as habilidades que os gerentes precisam para aumentar a produtividade de corretores e a lucratividade do canal.
  • Tudo, desde noções básicas de gerenciamento eficiente de corretoras até tópicos avançados de gerência, em uma série de cursos individuais ou por meio de currículos para designações reconhecidos internacionalmente.

Tecnologia

A tecnologia que apóia os esforços dos corretores incluem:

  • Computadores pessoais
  • Gerenciamento de clientes em potencial
  • Gerenciamento de atividades
  • Sistemas de home office (soluções de imagem, fluxo de trabalho, tecnologia sem fio, PDAs)