El modelo de bancaseguros

A medida que los mercados maduran, las compañías buscan canales de distribución alternativos, tales como bancos, para aumentar su capacidad de distribución. El modelo de bancaseguros de LIMRA representa los seis factores que deben estar alineados para impulsar la productividad y producir ingresos por primas en el canal bancario.

Relaciones estratégicas

Formar una relación estratégica con un banco puede ser un poco abstracto, pero es fundamental en la práctica para que la sociedad entre un banco y una compañía de seguros tenga éxito. Algunos de los factores que contribuyen a una relación estratégica sólida son:

• Un modelo de negocios beneficioso para todos
  • Sostenible
  • Equitativo
• Objetivos estratégicos compartidos
• Habilidades y fortalezas sinérgicas
• Propuesta complementaria de valor al cliente

Integración

Una venta de seguros rentable en el canal bancario requiere la integración de:

• Producto: El producto de seguros con el producto bancario.
• Distribución: La distribución de seguros con los actuales puntos de distribución del banco permite lograr ahorros de costos.
• Administración: La integración de las funciones administrativas de seguros con la actual plataforma informática del banco genera menores costos administrativos.

Compatibilidad

Es fundamental alinear los productos que se ofrecen con el mercado objetivo mediante la distribución bancaria a fin de generar ingresos por primas en este canal.

Distribución en canales múltiples

Las investigaciones indican que se puede mejorar el volumen de las primas mediante el uso de varios métodos de distribución; los métodos de entrega aumentan de manera considerable la penetración del cliente en el canal bancario.

Los tres pilares del éxito de la distribución

Compromiso institucional con los seguros

• Mensaje fuerte y claro de la gestión
• Metas de seguros como un componente de las metas de la sucursal
• Un coordinador de seguros para cada sucursal
• Revisión constante de las cifras

Capacitación y más capacitación

• Se debe invertir el tiempo y el dinero adecuados en la capacitación
• Definir e impartir la propuesta de valor del programa 
• Dos piezas: cómo hacer referidos y cómo vender

Compensación

• Asunto complejo debido a los intereses contrapuestos del banco y la compañía de seguros
• Equilibrar la estrategia de compensación del banco con incentivos de seguros
• Los pequeños cambios pueden tener un impacto significativo

Tecnología

Los problemas principales relacionados con la tecnología para el área de bancaseguros incluyen la privacidad de los datos, la calidad y el uso y el grado de integración de los sistemas banco/compañía de seguros; una integración de sistemas que puede proporcionar importantes ahorros de costos.

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